Когда-то я разработал и провел семинар по проведению переговоров с FMCG сетями. И все бы хорошо, если бы не одно но… Всю первую половину дня, когда я его проводил, я был уверен, что ничего хорошего из этого не выйдет – участники были не просто пассивны, а просто в каком-то замороженном состоянии. Спать никто себе не позволял, но безразличие было полнейшим. Тем, кто проводил тренинг или даже просто делал десятиминутную презентацию, стоя перед многочисленной аудиторией, не нужно объяснять в каком состоянии находится выступающий при такой реакции аудитории. Не скажу, что это был худший день в моей жизни, но уж точно из первой десятки ;-))
Вернее не день, а полдня, потому-что в какой-то момент минус вдруг поменялся на плюс. Аудитория ожила, причем не постепенно, а как бы в один момент. Все вдруг стали вовлечены в процесс – как-будто появилась какая-то связь между участниками.
Я очень четко осознал этот момент. Перелом произошел, когда я рассказал несколько историй из своего личного опыта. Причем истории были наполнены не только фактами, выводами, но и моими эмоциональными переживаниями. До этого были схемы, бланки, шаблоны – короче реально работающие, практичные, но… неинтересные вещи, а как только появились эмоции – стало интересно. Пошла цепная реакция и участники стали делиться своими примерами. Причем самый сильный эффект оказала история, в которой я выглядел не в самом выгодном свете :-)) После этой истории и появился личный контакт. Общение перешло из официального формата… такой официальной встречи, как бы в приятельскую беседу. В итоге я полностью реабилитировался за неудачное начало и получил кучу положительных эмоций.
На следующий день после семинара, я впоминал действия, которые привели к этому перелому. В итоге, определился принцип поведения в подобных ситуациях. Я назвал его “be-personal”, (be – будь, personal – близкий, глубоко личный) – трудно перевести буквально, но легко передать смысл – он в переходе с сухого, официального формата, провоцирующего апатию и зевки :-) на человеческое общение – а если еще точнее, то на разговор о собеседнике – а может ли что-то быть интереснее.
P.S. Принцип “be-personal” родился в процессе проведения семинара, но, конечно же, семинары – это не единственный формат, где это работает. В-общем-то работает это везде, где есть общение – и в первую очередь, на переговорах - в какой-то момент переход на такой формат общения поможет преодолеть барьер, образовавшийся в результате принципиального несогласия в каком-то пункте – когда обе стороны заняли жесткую позицию и никто не собирается двигаться – и участники как-бы закостенели в своем решении – принципиальные интересы уступили место простому упрямству.
Оставить комментарий