Три года назад выписывал Harvard Business Negotiation Newsletter – ежемесячное приложение к журналу HBR, посвященное переговорам. Самое яркое впечатление оставила статья про “якорение”. Классный прием. Чем выше неопределенность тем лучше работает.
Пример. Вы хотите продать свой компьютер и ждете покупателя. Вы будете очень довольны, если удастся получить $1′200 и не готовы согласиться меньше чем на $800. Покупатель приходит и с порога заявляет: “Классный компьютер. Вчера мой приятель купил на Горбушке точно такой же за $450. Прямо один-в-один.”. Он не сказал: “я не дам больше $450″. Вам не с чем спорить. Но ваша планка сразу просела. Теперь вам хочется хорошим вариантом и $600.
Полностью методика расписана в выпуске сентябрь, 2004 ”HBR Negotiation Newsletter” в статье “Anchoring expectations”. Кого заинтересовало – пишите – вышлю. Мин. требование: знание английского ;-)
Декабрь 6th, 2007 в 3:10 пп
Интересно посмореть бы эту статью…..правда мне термин “якорение” известен немного в ином свете…..но рано говорить пока не видела статью)))
Май 11th, 2008 в 11:35 дп
Интересно было бы почитать. Если еще актуально, вышлите пожалуйста.
Сентябрь 21st, 2009 в 11:19 дп
Если не затруднит, отпавьте на e-mail статейку, будет интересно почитать :)
Заранее благодарю.
Сергей
Декабрь 21st, 2009 в 11:19 дп
Очень интересно!
Буду рада изучить статью :) И ОЧЕНЬ БЛАГОДАРНА, если Вы мне ее вышлите :)
Заранее спасибо!
Декабрь 21st, 2009 в 5:10 пп
Анастасия, выслал.