Вроде понятно, что отдел продаж нужен, чтобы продавать. А вот теперь что не очень на поверхности. Что важнее для отдела продаж: объем продаж (читай “доля рынка”) или прибыльность. Понятно, что вопрос нелепый. Надо и то и то. Хорошо, уточню… а сколько того (объема) и сколько этого (прибыльности)? Какие у них веса?
И тут мне пришла крамольная мысль. А нахрен отделу продаж не нужна прибыльность. Прибыльность нужна GM’у (генеральному директору). А отделу продаж нужен рост. Отдел продаж завоевывает новые территории и вопрос сколько это стоит встает уже потом. Нет этих новых территорий – считай и нет отдела продаж. Для работы над прибыльностью есть финансовый отдел – это такие особые люди, они очень консервативные и не потратят ни копейки мимо и вам не дадут. Есть еще отдел закупок – им нужно качество (в смысле продуктов, которые они закупают) и минимизация затрат.
Функция отдела продаж в том, чтобы тянуть компанию вперед. И в этом движении менять компанию под рынок, чтобы отваливались, перерабатывались части, тормозящие это движение. Если мы двигаемся быстрее конкурентов, значит мы будем жить долго, и после того как начнут исчезать самые запоздавшие. А потратить слишком много нам не дадут финансисты и GM. А пока дают надо тратить, покупать топливо для этого движения. Искать не только вокруг, у клиентов, куда еще можно вписаться, где получить прирост, но и постоянно искать внутри компании: где еще получить ресурс, где есть лазейка, где дадут вытащить еще.
P.S. Цель этого поста не открытие какой-то новой истины. Понятно, что прибыльность все-таки важна и для отдела продаж. Задача скорее в том, чтобы качнуть себя, свои мозги в сторону осознания этой крайности: агрессивнейшего роста и через это почувствовать где мы тут недорабатываем – увидеть какие-то новые области с высокой отдачей.
Оставить комментарий