Наверное, позже напишу про свои сильные стороны как переговорщика, а сейчас интересно написать несколько слов про то, что на политкорректном корпоративном жаргоне называется «области для развития». Сразу оговорюсь, что я (как и Marcus Buckingham) не считаю, что свои слабые стороны надо делать сильными. Я не верю, что это, в принципе возможно. Я верю в то, что нужно лучше и лучше осознавать свои сильные стороны (Маркус называет их талантами) и добиваться результатов через работу с ними, при этом сам процесс работы приносит большое удовольствие.
Так вот, про мои переговорные слабости. На чем меня можно ловить ;-)
1(а) Трата времени по мелочам.
Ненавижу тратить время на ерунду. Конечно само понятие ерунда очень субъективно, поэтому скажу так: ненавижу тратить время на то, что я считаю ерундой. И когда, вдруг мне позвонит закупщик (чего я всеми силами избегаю) и начнет долбать насчет того, что чего-то там не привезли или еще чего-то, то я, в порыве инстинкта самосохранения (в смысле сохранения своего времени) могу быстро пойти на какую-то небольшую уступку. Так же и в переговорной кампании – когда, например, я считаю, что мы уже договорились о главном, о том, что составляет 80 процентов контракта (а это как правило один-два пункта – доля полки, кол-во SKU), меня можно начать ловить на мелких уступках.
Это узкое место я хорошо осознаю. Стараюсь просто не перебарщивать с уступками, постоянно осознавать баланс и как только появляется ощущение, что уже перебор, говорю «стоп» и уже по настоящему вовлекаюсь в переговоры, трачу время на подготовку, на встречу, но обсуждаю уже не только последнюю проблему, но и более системные вещи и то как получить дополнительные выгоды, не имеющие отношения к этой проблеме.
1(б) Торги по мелочам.
Не люблю торговаться по мелочам. С другой стороны, меня практически невозможно сдвинуть по пунктам, которые я считаю важными (таких как я уже сказал обычно один-два, а вот мелочей – десятки). В принципе, это про то же, что «Трата времени по мелочам».
Еще хотел напсать про то, что мне сложно выставлять требования, которые я сам считаю завышенными, я чувствую себя при этом некомфортно. Но, только что понял, что по важным вопросам такой проблемы нет вообще, а есть только по тем вопросам, которые я не считаю важными. Просто, когда в следующий раз буду чувствовать дискомфорт в этой области, пересмотрю текущий список важных вопросов. Кстати, этот список,действительно может меняться во времени – на стадии подписания контракта было важно согласовать долю полки и ассортимент, а когда это уже зафиксировано, стало важно добиться на полевом уровне установки нескольких десятков дополнительных мест продаж.
Эти свои слабости я осознаю и, они честно говоря, меня вообще не напрягают. Я понимаю, что проигрываю в них по чуть-чуть, но мне важно, что я выигрываю в итоге, в долгосрочной перспективе. Короче, я предпочитаю десять раз проиграть по сто долларов и один раз выиграть миллион.
А какие у вас слабости? ;-)
Оставить комментарий