kamblog.ru

Моя программа “10 контрактов за 5 недель” на 80% реализована – осталась последняя неделя.

Если бы меня спросили о том, какая одна штука больше всего помогла в восьми встречах последних четырех недель, то я бы показал вот это:

Придумалось это когда готовились ко второй встрече в Новосибирске. Нарисовал в Power Point за десять минут, а потом пошел на рисепшен гостиницы и распечатал. Сложно сказать сколько времени это нам сэкономило… Ну, наверное, за одну встречу прошли путь, как без этой бумажки прошли бы за три.

Для тех кто еще не догадался, это наше предложение для сети. Слева – то что мы хотим получить “Чтобы выполнить наши минимальные стандарты по представленности”. Справа – то, что мы готовы инвестировать “Учитывая исключительное положение этой сети и то, что мы готовы дать эксклюзивные условия”.

Появление такой бумажки на столе сразу направляет беседу в конструктивное русло, помогает быстро возвращаться из тупиковых направлений (”Вот два года назад в Воронеже ваш торговый представитель обматерил Марью Ивановну, как нам теперь вам верить?”).

Закупщик видит бумажку и начинает ругаться – “Что вы тут понаписали, это все нереально!”. Ты говоришь “Да-да, хорошо, напишите, пожалуйста, свои цифры напротив каждого пункта”. Он отпирается, но потом пишет. И тут вас ждет сюрприз (во всяком случае меня ждал в каждой из 6 встреч, на которых я применял эту штуку). Сюрприз такой, что по одному-двум пунктам вы без всяких торгов получаете выполнение своих целей (например вы были готовы дать 5% ретро, указали на бумажке 1%, а закупщик зло и гордо пишет цифру 3).

Еще один позитивный момент – два часа переговоров проходят за обсуждением не всякой лажи, а вокруг двух-трех пунктов. Я так сразу и говорю “Давайте обозначим 2-3 самых важных пункта, найдя решение по которым, по остальным мы сможем договориться за две минуты”.

Понятно, что надо смело писать на бумажке очень агрессивные цифры по представленности и очень консервативные по инвестициям. Если не написали – проиграли уже тут. На этом этапе надо быть немножко отморозком и немножко непоследовательным (например, вы месяц назад говорили, что дадите кредит 12 дней, а на бумажке пишете 10).