Человек с талантом переговорщика

интервью Александра Малахова для портала «watz on retail» о том каким он (АМ) видит успешного кама FMCG

Ритейлеры и производители – вечные антагонисты. Сколько было жалоб в ФАС, сколько взаимных упреков… На передовой этой войны – или не войны? – КАМы – key account менеджеры компаний-производителей. С какими сетями проще договорится? Кто более гибкий? А кто упертый и все только по инструкциям? Об этом мы спросили Александра Малахова, основателя и координатора профессионального сообщества KAMBLOG

WZOR: Саша, спасибо за то, что согласился дать интервью. Подскажи, есть ли принципиальная разница в работе с сетями? Грубо говоря, нужно ли быть специалистом по каждой конкретной сети или у всех общие принципы. Работа Кама — это больше творчество или следование алгоритмам?

АМ: Если человек, имеющий талант к переговорной деятельности и определенные аналитические способности, пару лет старательно работал с одной из федеральных сетей и добился определенного успеха, то на работу с другой федеральной сетью он сможет настроиться за несколько месяцев, особенно если будет в этот период общаться с несколькими людьми, которые работают с этой сетью и достаточно хорошо. Считаю что хорошим камом человек становится за несколько тысяч часов практики, в процессе которой он старается, идет вперед, проходит время от времени дискомфортные моменты, совершает ошибки, рефлексирует. Идеально если он сам алгоритмизирует свою деятельность, исходя из того какой (именно) он внутри и того что сейчас происходит снаружи. Попытка взять человека без опыта за небольшие деньги и заставить следовать алгоритму… в таком случае нанимающему самому придется работать камом.

WZOR: Какие у Кама есть инструменты? Грубо говоря, как в принципе возможно уговорить ту или иную сеть сначала работать с вашим продуктом, потом увеличивать объемы… Кажется со стороны, что тут вопрос сугубо практический. Какие товары лучше продаются, те сеть и будет ставить. Но ведь на практике это не так… Вопрос откатов не берем. Какие еще инструменты? На обеды водите? Подарки дарите?

АМ: Первый инструмент это способность получать внимание собеседника (личностное влияние). Второй — способность формировать оптимальные предложения (из того что производитель может и из того что сеть хочет), которые в свою очередь помещать в это внимание (специально акцентирую эту способность — если ее нет, то закупщик может долго вообще не подходить к телефону, и некому будет озвучивать какие бы то ни было предложения). Третья способность — нормально себя чувствовать когда возникает напряженность в разговоре (обычно это когда пошли торги за конкретные цифры, предъявления претензий по недовозу продукции и пр.) — многие люди (часто именно те у кого нормальные аналитические способности), этих напряжений избегают, им слишком в них некомфортно, а в этих напряженностях и куется конкретика любого контракта, стороны притираются, кому какую территорию, какой кусок пирога. В итоге если кам это адекватный человек — быстро и четко формулирующий свои мысли, внимательно слушающий собеседника и отвечающий за свои слова, за обещания которые он дал, хотя бы и устно, то он входит «в топ 10%» камов и с ним как правило будут иметь дело, какой бы продукт он в данный момент ни представлял.

WZOR: У камов принято дружить с вашими визави в сетях? Вот пиарщики все хвастаются дружбой с журналистами. Но ведь на деле не дружба это. Да и журналисты не особо рвутся дружить с навязчивыми персонами из компаний… А как у вас?

АМ: Должна быть сильная связь с каждым закупщиком. Время от времени приходится проходить конфликтные моменты («нам не привезли ползаказа!», «увеличьте инвестиции в полтора раза или контракта не будет») и если связь слабая, то «ниточка может порваться» и контракта и вправду не будет, или будет частичное ухудшение (вывод из части магазинов сети, сокращение ассортимента).

Как добиться сильной связи? Быть сильным человеком. А чтобы им стать — развиваться каждый день. Главное не быть просто бегающим между сторонами (закупщиком и своим руководителем и передавать одному, что сказал другой), а брать на себя ответственность, принимать свои решения, их реализовывать, решаться, делать. Если человек сильный, мощный, то связь будет, хочет этого та сторона или нет. Ну и такие детали как доброжелательность, позитивный настрой по жизни, внимательность к собеседнику, желание помочь.

WZOR: С какими сетями проще договорится? Кто более гибкий? А кто упертый и все только по инструкциям?

АМ: Не могу выделить какую то конкретную сеть с которой проще договориться. Договориться это работа, труд — притирки, торги, проверки на прочность. Потрудился — договорился. Закупщики профессионалы в плане торгов и не отдадут просто так ни копейки. Не замечал и такого что с региональной сетью договориться проще чем с федеральной, там люди со своими амбициями и своим профессионализмом (пройденными тысячами часов переговоров). Начинать обычно лучше с гипермаркетов («ОКей»), а не с дискаунтеров («Пятерочка»), так как там ассортимент шире раз в пять, соответственно больше шансов что удастся протолкнуться на полку.

WZOR: Я часто вижу в соцсетях запросы от камов — дайте контакт такого-то менеджера такой-то сети. Или как выйти на закупщика такой-то сети. Они что, прячутся? У какой из сетей в этом плане наибольшая открытость, а до кого сложнее всего достучаться?

АМ: Часто у закупщика очень плотный график работы и он не имеет возможности с каждым пообщаться, надо пробиваться в его внимание. Из более открытых к конструктивному общению с поставщиками отмечу «Дикси».

WZOR: Каму нужно повышать квалификацию? Каким образом?

АМ: Каждый день. Первое: от каждого часа своей практики, я считаю что если человек что то делает старательно, то он и учится каждую минуту, сам этот процесс его и учит. Второе: несколько часов в неделю общаться с другими «ремеслениками» (камами, кей эккаунт директорами, которым чего то надо), это должно быть открытое внимательное и глубокое общение (не про «курс доллара», а про то кого сейчас что волнует, какие интересы, и на этой волне задавать вопросы которые сейчас важны, сформулировать такой вопрос это уже определенный уровень мастерства). В таком общении человеку в первую очередь приходят его собственные озарения, а получить «конкретный ответ на конкретный вопрос» лучше по смске, это возможно если уже есть кого спросить, если уже инвестировал в свой профессиональный круг общения.