мнение о ключевых компетенциях кама и том какие качества нужно развить каму чтобы стать кей эккаунт директором

мини интервью которое Валентин Новицкий взял у Дениса Норина

далее текст Валентина

I. о ключевых компетенциях кама

Отправляясь на встречу с Денисом Нориным, директором торгового дома «Завод плавленых сыров «Витако» я считал довольно важным ответ на этот вопрос. Зайдет ли беседа в рамки «официальных», профессиональных навыков KAМа или эта часть останется «за скобками»? Если все-таки формализовать вопрос: хорошо это или плохо? Так или иначе разговор на эту тему гармонично влился в беседу и вообще-то возник сам собой. К началу обсуждения этого вопроса каждый из нас, как мне показалось, уже понимал что формальности не будет. Свод профессиональных навыков уже достаточно надежно «вбит» в сознание будущих менеджеров рекрутерами работодателей, а также тренерами в области продаж. Так что же на самом деле придает КАМу особую ценность? Денис ответил развернуто и в тоже время конкретно изложил свою точку зрения:
1) Умение быть нацеленным на конкретный результат. В данном случае подразумевается не просто бесконечно сильное стремление добиться цели (поставленной задачи) во что бы то ни стало, но необходимо также постоянно задаваться вопросом «КАК это сделать?», уметь разрабатывать пути решения и предпринимать конкретные действия для воплощения их в реальность. Оценивать себя стоит также в зависимости от конечного результата, полноты выполнения поставленных перед собой задач.

2) Умение вести переговоры честно. Она заключается в отношении с работодателем и коллегами, при обсуждении собственных целей и целей компании. Честность также обязательный участник переговоров с закупщиками. Только создание доверительных отношений с другими участниками рынка, в т.ч. и с клиентами позволяет получить откровенную и беспристрастную информацию (обратную связь) о том продукте, который предлагает КАМ, об отношении потребителей к этому продукту, реальных потребностях сети, рынка или категории в целом, конкурентах, товарах-заменителях и смежных (сопредельных) категориях.

3) Умение правильно использовать опыт и неудачи. Делать выводы из неудач, анализировать и корректировать собственное поведение в будущем также важно как и умение «отвлечься» от них после того как анализ проведен. Не стоит ежедневно «изъедать» себя негативным опытом, вместо этого необходимо двигаться дальше «от неудач к неудачам до полной победы».

4) Уметь видеть «шире». Необходимо уметь понимать и ценить работу других структур: логистики, финансов, производства. Сопоставлять свои решения и результаты с действиями других подразделений для всеобщего блага.

5) Найти «собственный путь». С одной стороны идея о подготовке/превращении себя как переговорщика в копию каких-либо ярких, красноречивых тренеров может показаться заманчивой, однако нужно уметь выделять свои особенности и сильные стороны, использовать их в общении. Быть самобытным и искренним, а не «фальшивым».

Интересно, что Денис ввиду отсутствия разграничения в его карьере между локальными и национальными сетями не заостряет внимания на их отличиях. Рекомендации, которые он дал, универсальны и, по моему мнению, в равной степени важны независимо от специфики работы КАМа.
II. о том какие качества необходимо развить каму чтобы стать кей эккаунт директором

1) Масштабное понимание бизнес-процессов. Необходимо понимать что конкретно ТЫ как директор (руководитель) можешь дать, привнести в работу компании и её сотрудников. Цельное понимание себя как руководителя позволяет видеть связь компании с потребителями её продукта (внешней средой), обеспечивать взаимодействие с подчиненными как потребителями твоих собственных идей.

2) Умение и желание развивать, передавать знания и навыки. Развитие творческого потенциала, навыков и компетенций подчиненных должно занимать около 70% рабочего времени. Подразумевается именно развитие , а не только делегирование полномочий. При этом важно не делать все самому, т.к. это своего рода также «избегание» части вопросов взаимодействия с командой без которой полноценного развития не получиться. Необходимо уметь доводить информацию и принимать её самому, оставаясь при этом целостным человеком. Не стоит бояться того, что сотрудники твоей команды будут в чем-то превосходить тебя. Можно с успехом развиваться самому, учась у таких сотрудников.

3) Умение быть политиком. Необходимо уметь выстраивать отношения не только внутри организации, но и во внешней среде, профессиональном сообществе сферы деятельности.

4) Умение переключаться между работой и другими сферами жизни. При этом по мнению Дениса в данном балансе жизнь/работа должно находиться время для человеческого общения с сотрудниками вне рабочего времени. Нужно уметь уделить внимание проблемам и мыслям членов команды.