Правильный КАМ
Я писал о том, что мне не нравится в организации КАМ-овского рабочего процесса сейчас. А здесь попробую сформулировать как это все должно быть на мой взгляд. Как я хочу это сделать.
1. КАМ — это менеджер высокого уровня. Он не занимается заполнением табличек — он развивает вверенный ему кусок бизнеса (годовой объем продаж 25-100 миллионов долларов). Его вклад в том, что он на несколько (десятков) миллионов долларов увеличивает годовой объем продаж (его сегмент растет быстрее рынка и этим он увеличивает долю рынка) и экономит двести-пятсот тысяч долларов инвестиций. Это его главные задачи — его «что», остальное — это способы, которыми он этого добивается — его «как».
2. КАМ сам формулирует свои цели и не ждет пока за него это сделают другие. Потом он превращает эти цели в commitment — т.е. дает обязательство бизнесу (своему менеджеру; и самое главное себе) эти цели выполнить. Важно, что формулирование целей идет именно от него. Это очень-очень-очень сложный процесс и требует принципиально другого уровня развития — может быть этим и отличается менеджер от исполнителя.
3. Рабочее время КАМ’а делится на два примерно одинаковых блока: делать и думать (честно говоря, есть еще третий — «тупить» :-) — в смысле какое-то время позволять себе ничего не делать, никуда не стремиться, поотдыхать).
Основные наполнители блока «делать» — это проведение переговоров, постановка задач; какие-то шаги по мотивации своей команды, поддержанию энтузиазма; получение информации, в т.ч. через полевые визиты.
Наполнители блока «думать» сформулировать немного сложнее. Смысл этого блока в том, что чем дальше, тем меньше решений лежит на поверхности. Все больше нужно КАМ’у техничности-хитрости-мудрости-изобретательности, чтобы выполнять свои цели (а в первую очередь, чтобы их формулировать).
Это мысли, которые есть сейчас, что называется top-mind. На самом деле интересно поразвивать это направление. Пишите, если есть чем поделиться на этот счет (на lemalakoff@gmail.com или в комментарии к этому посту).
P.S. А может быть задача человека, который руководит КАМ’ами именно в том, чтобы набирать людей, которые могут стать такими и помогать им становиться такими (постоянно создавать условия для этого, заставлять их выходить из зоны комфорта; ну и давать потупить, конечно :-))
Об авторе
Вам также может понравиться
1. продвижение дистрибуторов, 2. продвижение вендоров
1. бывают также заказы на то чтобы провести переговорную кампанию с кем то из топ-20 производителей в интересах того или иного дистрибутора. дистрибутор с одной стороны может и сам все
об агентах FMCG — о ближайшей клубной субботе (26 сен) — о возможности заработать приведя дистрибутора
(1) вчера опубликовал вывод из американского исследования, что «свободные агенты» (фрилансеры) составляют уже очень большой процент рынка труда (в штатах) и их доля продолжает быстро расти (2) сегодня опубликовал комментарием
продвижение человека как проекта
мне интересно продвигать человека как проект, оказывать влияние на его личностно профессиональное развитие, в результате которого повышается качество его жизни, в целом, включая и материальные результаты. первый человек на кого я
Напишите ваш отзыв
Only registered users can comment.
0 комментариев
Ещё нет комментариев
Вы можете быть первым Оставьте комментарий