Правильный КАМ

Я писал о том, что мне не нравится в организации КАМ-овского рабочего процесса сейчас. А здесь попробую сформулировать как это все должно быть на мой взгляд. Как я хочу это сделать.

1. КАМ — это менеджер высокого уровня. Он не занимается заполнением табличек — он развивает вверенный ему кусок бизнеса (годовой объем продаж 25-100 миллионов долларов). Его вклад в том, что он на несколько (десятков) миллионов долларов увеличивает годовой объем продаж (его сегмент растет быстрее рынка и этим он увеличивает долю рынка) и экономит двести-пятсот тысяч долларов инвестиций. Это его главные задачи — его «что», остальное — это способы, которыми он этого добивается — его «как».

2. КАМ сам формулирует свои цели и не ждет пока за него это сделают другие. Потом он превращает эти цели в commitment — т.е. дает обязательство бизнесу (своему менеджеру; и самое главное себе) эти цели выполнить. Важно, что формулирование целей идет именно от него. Это очень-очень-очень сложный процесс и требует принципиально другого уровня развития — может быть этим и отличается менеджер от исполнителя.

3. Рабочее время КАМ’а делится на два примерно одинаковых блока: делать и думать (честно говоря, есть еще третий — «тупить» :-) — в смысле какое-то время позволять себе ничего не делать, никуда не стремиться, поотдыхать).
Основные наполнители блока «делать» — это проведение переговоров, постановка задач; какие-то шаги по мотивации своей команды, поддержанию энтузиазма; получение информации, в т.ч. через полевые визиты.
Наполнители блока «думать» сформулировать немного сложнее. Смысл этого блока в том, что чем дальше, тем меньше решений лежит на поверхности. Все больше нужно КАМ’у техничности-хитрости-мудрости-изобретательности, чтобы выполнять свои цели (а в первую очередь, чтобы их формулировать).

Это мысли, которые есть сейчас, что называется top-mind. На самом деле интересно поразвивать это направление. Пишите, если есть чем поделиться на этот счет (на lemalakoff@gmail.com или в комментарии к этому посту).

P.S. А может быть задача человека, который руководит КАМ’ами именно в том, чтобы набирать людей, которые могут стать такими и помогать им становиться такими (постоянно создавать условия для этого, заставлять их выходить из зоны комфорта; ну и давать потупить, конечно :-))