kpi кама

Я считаю, что неправильно привязывать финансовую мотивацию кама к объему продаж. Вернее объем продаж конечно должен быть учтен но сейчас с этим явно перебор.

Я считаю, что ключевой период для кама, по которому можно делать выводы это месяц. Я считаю, что объем продаж недостаточно точный показатель для оценки результатов месяца. Очень круто если кам за месяц вырастил продажи на 1%, так каждый месяц и… но… в этом месяце была такая то ситуация на производстве такая то в логистике, такая то у клиента на складе, такая то температура воздуха и, сумма этих факторов может быть +/-3% в продажах — и 1% кама как бы в них растворяется. Каму становится выгодным… придумывать трактовки — выросли продажи за счет «не камовских факторов», повезло — придумаю как объяснить — упали — опять придумаю — и такие объяснялики — и за хвост никого не поймать, и начинают пользоваться этим, а вредят себе в итоге, потому что в анабиоз впадают, перестают развиваться.

В свое время я решил эту задачку убрав камам возможность прятаться за эти цифры. Введя другие цифры, гораздо более в этом плане полезные. Мы с моей командой определили кажется 7 факторов роста продаж (увеличение доли полки, промо акция со снижением цены, промо место/торец, листовка). Но не остановились на этом, а привели к одному знаменателю — взвесили в деньгах — например 1 паллет в супермаркете на 1 месяц +50 тр. И зафиксировали. Вы скажете что где то это паллет может дать 50 тр, а где то 100. Да разброс есть, но мы взяли очень консервативные оценки, рассчитав, что это минимум, и что когда по нашей системе получится что кам сделал за месяц +2млн руб к продажам, по факту будет скорее всего больше, и точно не меньше, то есть на эти наши цифры мы можем твердо опереться.

Дальше была картина маслом. Один кам мог жить прошлыми заслугами раньше еще полгода год, а теперь, через пару месяцев у кого то получилось «+100 рублей», а у кого то «+10’000″ и тут уже не спрячешься… я могу какой угодно диктатор и самодур, но… вот же, твой коллега, примерно в тех условиях.. да не один в один, но результат в 20 раз отличается, ну не в двадцать же раз у него лучше условия, и точно даже не в три.

Да, в этот рост засчитывали именно то что создано после даты запуска программы — новое.

Теперь хочу автоматизировать это через софт, чтобы просто раз в месяц по каждому каму в компании такая бумажка выскакивала. Если есть кей эккаунт / сейлз директора кому это близко и кто это очень хочет — маякните, сделаем у вас.

Да, это очень тонкая система. И ее нет практически не у кого сейчас… (я лично НИ РАЗУ не видел). А то что «просто ставить конкретные задачи» — тоже не решает — обязательно надо иметь возможность рейтингования — видеть этот сделал «+100″ а этот «+10’000″ — без этого не работает, останется слишком много необъективности и отмазок — как без этого сопоставить кама по Метро и Ашану — по количеству задач что ли которые он реализовал за месяц? — нужна система вот таких приведенных к одному знаменателю показателей — без этого задачка не решается — бардак, хаос и болото и много болтовни — точка :-)

Готов к диалогу, готов организовать встречу на эту тему.